ประเด็นสำคัญ
- การเจรจาที่ดีไม่ใช่เรื่องน่าตื่นเต้น แต่เป็นเรื่องน่าประหลาดใจ: ฝึกใช้ความคิดสร้างสรรค์และความขี้เล่นเพื่อผลลัพธ์ที่คาดไม่ถึง
- ระวังคำว่า 'Win-Win' ในช่วงต้นของการเจรจา เพราะมักเป็นสัญญาณว่าอีกฝ่ายอาจกำลังพยายามเอาเปรียบ
- ใช้ 'Tactical Empathy' และเทคนิค 'Mirroring' เพื่อทำความเข้าใจมุมมองของอีกฝ่ายอย่างลึกซึ้ง และทำให้พวกเขารู้สึกว่าถูกรับฟัง
- รับมือกับสถานการณ์ตึงเครียดด้วย 'เสียงต่ำแบบดีเจยามดึก' และใช้คำถาม 'How/What' เพื่อทำให้คู่เจรจาที่ก้าวร้าวคิดช้าลงและเปิดเผยข้อมูล
- การดูแลสุขภาพกายและใจเป็นสิ่งสำคัญเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับการเจรจาทุกรูปแบบ รวมถึงการจัดการความรู้สึกเชิงลบอย่างมีประสิทธิภาพ
ในตอนพิเศษของ Huberman Lab podcast นี้ Andrew Huberman ได้ต้อนรับ Chris Voss อดีตผู้เจรจาตัวประกันระดับแนวหน้าของ FBI และผู้เขียนหนังสือขายดี 'Never Split the Difference' เพื่อเจาะลึกศิลปะและวิทยาศาสตร์ของการเจรจาในสถานการณ์ยากลำบาก ตั้งแต่เรื่องส่วนตัวไปจนถึงสถานการณ์ที่เสี่ยงเป็นเสี่ยงตาย
ปรับ Mindset สู่การเจรจาที่เหนือคาด
Chris Voss เน้นย้ำว่าการเจรจาที่ดีไม่จำเป็นต้องน่าตื่นเต้น แต่ควรเป็นเรื่องที่ 'น่าประหลาดใจ' (astonishing) ที่นำไปสู่ผลลัพธ์ที่คุณไม่เคยคาดคิดมาก่อน เขาเล่าเรื่องตลกเกี่ยวกับการ 'โบกไม้เท้าวิเศษ' ที่สนามบินเพื่อตามหากระเป๋าเดินทางที่หายไป ซึ่งแสดงให้เห็นว่าอารมณ์ขันและความขี้เล่นสามารถเปิดประตูสู่ความร่วมมือที่คาดไม่ถึงได้อย่างไร
ก่อนเริ่มการเจรจา Chris แนะนำให้ตั้งเป้าหมายแรกคือการประเมินว่าข้อตกลงนั้นคุ้มค่าหรือไม่ การใช้เวลานานเพื่อไม่ได้ข้อตกลง หรือได้ข้อตกลงที่ไม่ดี ถือเป็นความผิดพลาด ดังนั้นการวินิจฉัยคู่เจรจาตั้งแต่เนิ่นๆ ว่าเป็นคนประเภทใด เป็นสิ่งสำคัญ
พลังของเสียงและจิตวิทยาเบื้องหลัง
เมื่อเผชิญกับสถานการณ์ที่ตึงเครียด Chris ใช้ 'เสียงต่ำแบบดีเจยามดึก' (late-night FM DJ voice) เพื่อทำให้ทั้งตัวเองและคู่สนทนาสงบลง Andrew Huberman อธิบายว่าวิทยาศาสตร์ทางประสาทวิทยาสนับสนุนสิ่งนี้ โดยเสียงที่มีความถี่ต่ำจะไปกระตุ้นเซลล์ประสาทในสมองของอีกฝ่ายให้ทำงานในความถี่ต่ำตาม ทำให้เกิดความรู้สึกสงบ ซึ่งเป็นปฏิกิริยาที่เกิดขึ้นโดยไม่สมัครใจ
Chris ยังเสนอแนวคิดเรื่อง 'การเปลี่ยนอารมณ์' (emotional shifts) โดยเชื่อว่าเราไม่สามารถเปลี่ยนจากความเศร้าไปสู่ความสุขได้โดยตรง แต่ต้องผ่านอารมณ์โกรธเพื่อหลุดพ้นจากความเศร้า จากนั้นจึงเปลี่ยนไปสู่ความสงบ และสุดท้ายจึงสามารถปรับเข้าสู่กรอบความคิดเชิงบวกได้
'Win-Win' สัญญาณอันตราย?
Chris เตือนให้ระวังคำว่า 'Win-Win' โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อถูกยกมาใช้ในช่วงต้นของการเจรจา เขาพบว่าคำนี้มักจะมาพร้อมกับความพยายามที่จะเอาเปรียบอีกฝ่าย ในทางกลับกัน การเริ่มต้นด้วย 'ความเอื้อเฟื้อเผื่อแผ่' (generosity) โดยการเสนอคุณค่าให้กับอีกฝ่ายโดยไม่มีเงื่อนไข จะช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและยั่งยืนในระยะยาว
เทคนิค 'เดาใจ' และ 'คำถาม How/What'
ในการเจรจาที่สร้างสรรค์ Chris แนะนำให้ใช้เทคนิค 'การทดสอบสมมติฐาน' (hypothesis testing) โดยการพยายามเดาและอธิบายมุมมองของอีกฝ่ายก่อน การทำเช่นนี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณรวบรวมข้อมูลได้เร็วขึ้น แต่ยังทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าถูกรับฟังและพร้อมที่จะให้ข้อมูลที่แท้จริงมากขึ้น
สำหรับคู่เจรจาที่ก้าวร้าว Chris แนะนำให้ใช้คำถามประเภท 'How' (อย่างไร) และ 'What' (อะไร) เพื่อให้พวกเขาต้องคิดอย่างลึกซึ้ง (slow thinking) และใช้พลังงานทางจิตใจมากขึ้น ซึ่งจะทำให้พวกเขารู้สึก 'เหนื่อยล้า' และลดความก้าวร้าวลงได้ นี่คือสิ่งที่ Gianni Picco ผู้เจรจาตัวประกันในตำนานเรียกว่า 'การทำให้ฝ่ายตรงข้ามหมดแรง'
การรับรู้การโกหกและสัญชาตญาณ
Chris ชี้ให้เห็นว่า 'ความเฉพาะเจาะจง' (specificity) ของคำพูดเป็นกุญแจสำคัญในการจับโกหก คำขู่ที่คลุมเครือมักจะเป็นเพียงการข่มขู่ แต่คำขู่ที่ระบุชัดเจนว่า 'ใคร ทำอะไร เมื่อไหร่ และที่ไหน' แสดงถึงความจริงจังมากกว่า
Andrew Huberman เสริมว่าร่างกายของเรามี 'เซ็นเซอร์ทางกายภาพ' (somatic sensor) ในการรับรู้การโกหก หรือที่เรียกว่า 'สัญชาตญาณ' (gut feeling) Chris Voss เห็นด้วยและแนะนำให้เรียนรู้ที่จะแยกแยะระหว่างสัญชาตญาณกับความกลัว และเชื่อมั่นในสัญชาตญาณของเรา ซึ่งมักจะแม่นยำอย่างเหลือเชื่อ
Tactical Empathy และ Mirroring
Chris นิยาม 'Tactical Empathy' ว่าเป็นการ 'แสดงให้เห็นว่าฉันเข้าใจมุมมองของคุณ' โดยไม่จำเป็นต้องเห็นด้วย เห็นใจ หรือชอบอีกฝ่าย เทคนิคนี้ช่วยลดอารมณ์เชิงลบโดยการ 'เรียกช้างในห้องออกมา' (calling the elephant in the room out) หรือการระบุและยอมรับอารมณ์เชิงลบที่คาดว่าจะเกิดขึ้นล่วงหน้า
'Mirroring' เป็นเครื่องมือที่ง่ายแต่ทรงพลัง โดยการพูดทวนคำพูดสุดท้าย 1-3 คำของคู่สนทนา ซึ่งจะกระตุ้นให้อีกฝ่ายอธิบายเพิ่มเติมและรู้สึกว่าถูกรับฟัง
การยุติความสัมพันธ์อย่างมีมนุษยธรรม
Chris ให้คำแนะนำที่ตรงไปตรงมาเกี่ยวกับการยุติความสัมพันธ์ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องส่วนตัวหรือเรื่องงาน โดยเน้นว่าส่วนใหญ่แล้วเรามักจะพยายาม 'ช่วยตัวเอง' มากกว่า 'ช่วยอีกฝ่าย' ด้วยการยืดเยื้อหรือทำให้สถานการณ์ดูอ่อนลง เขาแนะนำว่าไม่มีวิธีที่ 'อ่อนโยน' ในการตัดหัวใคร ดังนั้นควร 'เตือน' ให้รู้ว่าข่าวร้ายกำลังจะมา และแจ้งข่าวร้ายอย่างรวดเร็วและตรงไปตรงมา การทำเช่นนี้จะช่วยให้อีกฝ่ายสามารถปรับตัวและเดินหน้าต่อไปได้เร็วขึ้น
การเตรียมพร้อมและการดูแลตนเอง
เพื่อเตรียมพร้อมสำหรับการเจรจาทุกรูปแบบ Chris แนะนำให้ฝึกฝน 'การเจรจาเดิมพันต่ำ' (small-stakes practice) ในชีวิตประจำวัน เช่น การพูดคุยกับคนขับ Lyft หรือพนักงานร้านกาแฟ เพื่อให้ 'กล้ามเนื้อการเจรจา' ยังคงความยืดหยุ่น นอกจากนี้ การดูแลสุขภาพกายและใจผ่านการออกกำลังกาย การทำสมาธิ หรือการสวดมนต์ ก็เป็นสิ่งสำคัญที่ช่วยให้เรามีพลังงานและสมาธิในการรับมือกับสถานการณ์ต่างๆ
Fireside และอนาคต
Chris ยังได้แนะนำแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียใหม่ชื่อ Fireside ซึ่งเป็น podcast แบบอินเทอร์แอคทีฟที่เปิดโอกาสให้ผู้คนได้รับการโค้ชด้านการเจรจาแบบกลุ่ม และถามคำถามโดยตรงกับ Chris และทีมงานของเขา ซึ่งเป็นอีกหนึ่งช่องทางที่ช่วยให้ผู้คนพัฒนาทักษะการสื่อสารและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นในชีวิต
เนื้อหาของ Chris Voss และ Dr. Andrew Huberman มีความลึกซึ้งและนำไปใช้ได้จริงในทุกด้านของชีวิต ไม่ว่าจะเป็นการทำงาน ความสัมพันธ์ หรือการจัดการกับสถานการณ์ที่ท้าทาย การเรียนรู้ที่จะสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพและเข้าใจจิตวิทยาของมนุษย์เป็นทักษะที่ประเมินค่าไม่ได้
ดูคลิปเต็มด้านบนเพื่อเจาะลึกกลยุทธ์และตัวอย่างที่น่าสนใจ หรือสำรวจบทความเชิงลึกอื่น ๆ เพื่อพัฒนาทักษะการสื่อสารของคุณ